作者 李良达 2012.10.27

我们与人沟通，若要用最感性的方式来讲理，还要擅于说故事，擅于描述、突出情境因素。

我们与人沟通，若要用最感性的方式来讲理，还要擅于说故事，擅于描述、突出情境因素。

最近有人和我谈到所谓后现代文学，并向我邀稿。我的文学底子很差，绝不敢造次，所以稿约我是推掉了；不过，我还是思考了一阵子所谓的『后现代』。

后现代文学我肯定是不懂得的；可是因为长期担任企业培训讲师的缘故，特别是我所讲授的课程包括行销与顾客服务，所以我从另一个角度观察发现，其实『行销』本身不就是一种沟通文学吗？而后现代的行销却也的确与传统的行销有些不同――这也许也可以算是一种广义的后现代文学吧。

后现代行销是什么呢？窃以为行销大师高汀(Seth Godin)在2003年所出版的一本书：紫牛(purple cow)，应该最可以为代表。高汀在此书中强调，行销、建立品牌其实不是无中生有，而是在讲说一个个的故事，故事越真实，且能把故事说的越好，行销就越能够成功。

如果我们以进入21世纪之后，为后现代行销的起点，那么，有很多耳熟能详的例子大家一定印象还很深刻。最典型的莫过于当年国际电子商务巨擘电子湾公司(E-Bay)初到台湾，拍了一支(其实是一系列)所谓的『唐先生打破花瓶』的电视广告，轰动一时，连e-bay都已退出台湾市场多年，大家几乎都还记得这支广告。

如果行销是一种高档次的沟通(因为要面对整个社会)，都必须如此擅于说故事，那么，个别的、一对一的、人与人之间的沟通，当然也要会说故事，而且越会说故事，沟通就越容易成功。

但是，故事要说的好，尤其若想要让听者动容(这样沟通当然已经成功一大半了)，并不容易，以下两点应是其关键，特分析给大家参考：

一、要突出情境因素(过程)，不是结局(结果)。

会说故事的人，一定懂得如何去铺陈整个故事的情境因素。

这情境因素的铺陈不可以太白、太直接，否则一来太强烈，听者会反弹(会产生防卫心理，因为你的意图太明显)；二来故事中间就难以有所转折，就不容易吸引人。

比如说，日本有名的推理动漫――柯南；几乎一开始都是柯南和毛利小五郎及其女儿出去渡假，是一个很平凡的背景(也就是说，一开始其情境因素的铺陈是很平淡的)，但是，回程中，转折往往开始出现，可能车子抛锚了，可能毛利临时接到一通电话等等，他们只好转而借宿在一个陌生的地方，与一群陌生的人在一起；然后，最大的转折就出现了――因为通常这时候都会发生一个命案，于是名侦探柯南就开始办案了。

但是，如果千篇一律的过程多半如此，『柯南』这个动漫怎能吸引人呢？重点就在于其对情境因素的铺陈的技巧极高，在前半段平凡无奇的过程中，都预埋了后半段破案的线索，而且多半都出人意表，所以就让人百看不厌。

所以会沟通的人，不但要会讲故事，尤其要懂得如何铺陈情境因素。

二、情境因素的铺陈，是要不凿痕迹的让对方觉悟。

但是，说故事并非沟通的本意，而是沟通的方法。
所以会沟通的人，所谓的说故事，以及故事中所有情境因素的铺陈，都要聚焦在：让对方在此情境中自我觉悟。(所以沟通才能成功)

中国历史上有个很典型的例子就是周处除三害，周处听说地方有三大害，于是立志为地方除害，上山杀老虎、下水诛蛟龙，却不知第三害就是他自己――所以第三害最难除，除非他自我觉悟。
以色列的历史上也同样有个典型的例子，那是大卫王看上别人的妻子，于是设计谋害死她的丈夫，把她夺过来；此事记载在旧约圣经撒母耳记下篇第11章，接着第12章，神差遣先知拿单去让大卫知罪，拿单就是说了个富户人家还抢隔邻的羊的故事，让大卫知罪；这段圣经描述很细腻，当拿单讲完那富户人家自己家里一大群羊还去抢隔壁人家的羊时，大卫很生气的说：这人该死；没想到拿单接着说：『你就是那人』。

这种透过情境因素的描述，让人自我觉醒的沟通方式，起初不会让对方产生防卫心理，因为起初他绝对不会想到你要说的是他；而最后你又可以不凿痕迹的让他自我觉悟，替他留足面子；所以不但是可以让沟通成功，而且完全不会破坏关系呢。(2010.1.19)

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