作者 李良达 2012.10.27

问题内容：我是个业专，今年以来业绩几乎都挂车尾，当然也都没达到公司要求的标准，我自己曾几度试图振作，但冲刺一阵子之后，成果还是不理想，所以后来就更加气馁，工作也就更提不起劲来，业绩当然就更凄惨。现在已经接近年终，请问我应该怎么办？如何才能力图振作，使自己的业绩好转？(否则我恐怕会失业呢)

答：

业务团队到了岁末年终的时候，真是几家欢乐几家愁，业绩好的人，因为打赏、领奖的时候快到了，一定是喜上眉梢，快乐的期待着年终聚餐及颁奖那一天；而业绩不足的人，有的只差一点的，则会继续全力冲刺，希望终于进入安全地带，可是有的实在差太多了，这时候可真是愁苦万分，不知道该怎么办。

我觉得，你可以有以下三个层面的思考，来恢复自己的斗志：

第一、 你负责推销的产品或服务是不是好的产品，是不是已经进入衰退期的产品？

基本上业绩不好，当然应该提起劲、加把劲来努力，把业绩追上去。但是，你必须先看看你所行销的产品(或服务)好不好？如果这产品不够好，比不上市面上的其他产品，或者是这产品已经过度成熟，市场已进入衰退期，那么你与其加把劲勉为其难去加紧推销，不如趁早转而投入其他团队，去推销别的更好的产品。

第二、 你的公司及团队是不是好的团队，制度及其他方面合不合理、好不好？

即使你所推销的产品(或服务)是市面上数一数二的产品，品质好、价格又合理，而且这产品才刚问市没多久，正处在成长期，你本来当然应该可以全力去冲刺、去加强业绩，把过去落后的补回来；可是还是建议你思考第二个问题，就是你的团队、公司是不是一个好的单位，制度好不好？待遇及奖金等等合不合理？后勤作业好不好？(否则你卖越多、顾客越流失)如果这些答案是肯定的，你去冲刺才有价值，如果这些答案是否定的，你不如趁早另谋他就。

第三、 你自己今年业绩不理想是什么因素造成的？是外在的因素居多，还是内在的因素居多？

最后再回到根本问题，如何让自己工作带劲，使业绩能起死回生？

先说明一下，为什么前面要先问那两个问题呢？因为有时候是公司的制度不好、待遇不合理导致你士气低落、业绩欠佳，或者有时候是产品的问题，如果你不做根本的思考，你再怎么试图振作终归徒然，所以你一定要先思考前两个问题。

前两个问题是属外在因素，也就是说你必须先确认你业绩低落，是外在因素造成的，还是内在因素造成的。

如果确认是内在因素造成的，外在因素基本上都还过得去，那你就面对自己的内在问题来寻求突破，以下有几个重点：

1. 你必须把顾客看作自己的家人，一来要提供最好的服务，不论他最后是否下单；二来你要真正知道顾客的需要，更知道你介绍这项产品(或服务)给他，不是为了要赚他的钱，而是真正要帮助他，是为他好，这样你行销起来才会真诚，也才有热诚，业绩才会好。
   
2. 你必须对整个市场及你的产品(或服务)有更深入的了解(否则你怎会知道这产品是对顾客有益的呢)，你越了解，越会知道对什么样的人推销最容易成?因为他真的需要)，你越会走对方向、事半功倍、业绩就可以追上来了。

希望以上的分析，能对你有帮助。欢迎继续来留言讨论互动。(2005.11.29)

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