作者 李良達 2012.10.27

我們與人溝通，若要用最感性的方式來講理，還要擅於說故事，擅於描述、突出情境因素。

我們與人溝通，若要用最感性的方式來講理，還要擅於說故事，擅於描述、突出情境因素。

最近有人和我談到所謂後現代文學，並向我邀稿。我的文學底子很差，絕不敢造次，所以稿約我是推掉了；不過，我還是思考了一陣子所謂的『後現代』。

後現代文學我肯定是不懂得的；可是因為長期擔任企業培訓講師的緣故，特別是我所講授的課程包括行銷與顧客服務，所以我從另一個角度觀察發現，其實『行銷』本身不就是一種溝通文學嗎？而後現代的行銷卻也的確與傳統的行銷有些不同──這也許也可以算是一種廣義的後現代文學吧。

後現代行銷是什麼呢？竊以為行銷大師高汀(Seth Godin)在2003年所出版的一本書：紫牛(purple cow)，應該最可以為代表。高汀在此書中強調，行銷、建立品牌其實不是無中生有，而是在講說一個個的故事，故事越真實，且能把故事說的越好，行銷就越能夠成功。

如果我們以進入21世紀之後，為後現代行銷的起點，那麼，有很多耳熟能詳的例子大家一定印象還很深刻。最典型的莫過於當年國際電子商務巨擘電子灣公司(E-Bay)初到台灣，拍了一支(其實是一系列)所謂的『唐先生打破花瓶』的電視廣告，轟動一時，連e-bay都已退出台灣市場多年，大家幾乎都還記得這支廣告。

如果行銷是一種高檔次的溝通(因為要面對整個社會)，都必須如此擅於說故事，那麼，個別的、一對一的、人與人之間的溝通，當然也要會說故事，而且越會說故事，溝通就越容易成功。

但是，故事要說的好，尤其若想要讓聽者動容(這樣溝通當然已經成功一大半了)，並不容易，以下兩點應是其關鍵，特分析給大家參考：

一、要突出情境因素(過程)，不是結局(結果)。

會說故事的人，一定懂得如何去鋪陳整個故事的情境因素。

這情境因素的鋪陳不可以太白、太直接，否則一來太強烈，聽者會反彈(會產生防衛心理，因為你的意圖太明顯)；二來故事中間就難以有所轉折，就不容易吸引人。

比如說，日本有名的推理動漫──柯南；幾乎一開始都是柯南和毛利小五郎及其女兒出去渡假，是一個很平凡的背景(也就是說，一開始其情境因素的鋪陳是很平淡的)，但是，回程中，轉折往往開始出現，可能車子拋錨了，可能毛利臨時接到一通電話等等，他們只好轉而借宿在一個陌生的地方，與一群陌生的人在一起；然後，最大的轉折就出現了──因為通常這時候都會發生一個命案，於是名偵探柯南就開始辦案了。

但是，如果千篇一律的過程多半如此，『柯南』這個動漫怎能吸引人呢？重點就在於其對情境因素的鋪陳的技巧極高，在前半段平凡無奇的過程中，都預埋了後半段破案的線索，而且多半都出人意表，所以就讓人百看不厭。

所以會溝通的人，不但要會講故事，尤其要懂得如何鋪陳情境因素。

二、情境因素的鋪陳，是要不鑿痕跡的讓對方覺悟。

但是，說故事並非溝通的本意，而是溝通的方法。
所以會溝通的人，所謂的說故事，以及故事中所有情境因素的鋪陳，都要聚焦在：讓對方在此情境中自我覺悟。(所以溝通才能成功)

中國歷史上有個很典型的例子就是周處除三害，周處聽說地方有三大害，於是立志為地方除害，上山殺老虎、下水誅蛟龍，卻不知第三害就是他自己──所以第三害最難除，除非他自我覺悟。
以色列的歷史上也同樣有個典型的例子，那是大衛王看上別人的妻子，於是設計謀害死她的丈夫，把她奪過來；此事記載在舊約聖經撒母耳記下篇第11章，接著第12章，神差遣先知拿單去讓大衛知罪，拿單就是說了個富戶人家還搶隔鄰的羊的故事，讓大衛知罪；這段聖經描述很細膩，當拿單講完那富戶人家自己家裡一大群羊還去搶隔壁人家的羊時，大衛很生氣的說：這人該死；沒想到拿單接著說：『你就是那人』。

這種透過情境因素的描述，讓人自我覺醒的溝通方式，起初不會讓對方產生防衛心理，因為起初他絕對不會想到你要說的是他；而最後你又可以不鑿痕跡的讓他自我覺悟，替他留足面子；所以不但是可以讓溝通成功，而且完全不會破壞關係呢。(2010.1.19)

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